RECLUTAMIENTO DE ASESOR DE VENTA Para iniciar el reclutamiento de asesores, primero debes conceptualizar y concientizar que es un asesor de ventas. El asesor de ventas es una persona que habla con entusiasmo y sinceridad, motivando al cliente a hacer efectiva y real su compra (es sinónimo de consultor o consejero); como parte de su labor debe: Dentro de ese rol de unión entre empresa y cliente, el asesor de ventas debe ser capaz de mantener una relación fluida con el cliente y la empresa. Debe ser alguien perceptivo y con compromiso, con sentido de la oportunidad. La comunicación debe ser tanto oral como escrita, y estará preparado para escuchar al cliente y, si se da el caso, hacer que cambie de opinión. De hecho, uno de los requisitos con los que debe cumplir un buen asesor de ventas es ser un excelente comunicador. ¿Qué características personales debe tener un asesor para saber comunicar? Actitud positiva Capacidad investigadora Auto disciplinado Dinámico Asertividad Empático Sincero Buena memoria Asesor de Ventas vs Vendedor El asesor piensa en los intereses de sus clientes, mientras el vendedor se preocupa por la venta. El asesor aprende a preguntar para entender las necesidades del cliente, en cambio el vendedor solo da la recitación de su producto. El asesor de ventas será el nexo entre la empresa y sus clientes, de modo que deberá esforzarse por fidelizar a los compradores y tratar de captar nuevos clientes. Pasos para reclutar asesores Para reclutar asesores de ventas de previsión debemos llevar a cabo los siguientes pasos: Antes de iniciar el reclutamiento debes tener definido como ganaran los asesores, si será un porcentaje sobre la venta o un monto fijo de comisión; además deberás establecer que prestaciones adicionales les darás para hacer más atractivo el puesto, estás pueden ser: bonos, premios por metas, incremento de % de comisión sobre resultados, seguridad social por constancia de resultados, etc. Aunque pareciera lógico que la función es vender, debes establecer funciones como: entrega de prospectos, asistir a juntas, elaborar oficios, etc. así como los canales que deben trabajar haciendo relevante el cambaceo y telemarketing. Para facilitar el reclutamiento es vital contar con las características mínimas que se necesitan, edad, grado de estudios, sexo, estado civil, experiencia laboral, etc. Una vez que tengas definido los 3 puntos anteriores, tendrás los elementos necesarios para diseñar tu anuncio destacando los beneficios que ofreces como empresa Este paso es crucial y la persona encargada de esto deberá contar con experiencia en reclutamiento para publicar en anuncio en todos los canales digitales, y dependiendo la plaza o localidad se podría optar por periódico, volanteo o posters en vía pública. En los anuncios siempre debemos poner los medios de contacto, ya sea teléfono, WhatsApp, correo o presencial. Una vez que nos contactan los candidatos debemos tener un speech de atracción y darle la información vital sin entrar en detalles, el objetivo es citarlos para entrevista presencial. Si el candidato se detecta que está interesado en ser asesore de ventas, se debe hacer una entrevista presencial la cual puede ser en un día específico para todos los candidatos o citarlos con hora y día especifico durante varios días. Por último, debes ser consiente que el reclutamiento de asesores es una tarea especializada y la persona que tenga esta responsabilidad también debe cumplir un perfil y tener objetivos establecidos. En blog posteriores abordaremos los temas siguientes para formar una fuerza de ventas, tales como selección, capacitación y plan de trabajo para desarrollo de asesores de ventas. Si quieres saber más sobre como reclutar asesores de ventas, no dudes en contactarnos, nuestro propósito es asistir a las empresas para incrementar su rentabilidad.
La Importancia De Tener Previsión En Tu Funeraria
Hoy en día es normal hablar de previsión funeraria, las familias están conscientes de la importancia de tener contratado un plan que prevea los gastos finales que se ocasionan cuando parte un ser querido. La previsión funeraria es tener resuelto por anticipado los gastos y gestiones que se ocasionan por el fallecimiento de una persona, evitando tomar decisiones en momentos de tensión y de dolor, teniendo como beneficio adicional un ahorro económico. Este plan de previsión debe ser contratado en una funeraria, ya que, a diferencia de un seguro, en estos planes lo que se está contratando es un servicio que será prestado de manera inmediata cuando el evento (fallecimiento) suceda. Lo anterior implica una gran responsabilidad para las funerarias que venden planes de previsión, principalmente por el cumplimiento de un servicio funerario futuro en un tiempo no determinado, lo que a su vez conlleva una excelente administración de los recursos que se perciben anticipadamente por los clientes. Entendiéndose lo anterior, el tener Previsión Funeraria como unidad de negocio en las funerarias es de gran importancia por los siguientes beneficios: Cualquiera de estos beneficios es suficiente para implementar previsión funeraria, únicamente debes considerar varios aspectos antes de empezar. Primero, las empresas funerarias que venden planes de previsión no venden funerales a futuro lo que venden es protección, seguridad, tranquilidad, estabilidad económica, etc. Segundo, el diseño de las características, ventajas y beneficios del plan es fundamental para que sea atractivo a tus futuros clientes; en cada cuidad o localidad se debe adecuar el plan de previsión. Tercero, debes formar una fuerza de ventas para que promuevan y vendan los planes. Para esto debes tener un proceso de reclutamiento de asesores, así como un programa de capacitación. Cuarto, contar con papelería institucional y administrativa para la venta de los planes, tal como: solicitud, recibos de cobro, contrato registrado legalmente, flyers publicitarios, carpeta de ventas para asesores, entre otros. Quinto, contratar un software administrativo para llevar el control de la venta de los planes de previsión. Esto te ahorrará mucho tiempo y esfuerzo. Sexto, la fuerza de ventas se consolida en el campo. Debes contar con líderes de venta que entrenen en los distintos canales a tu equipo para que se especialicen en la venta de planes de previsión. Séptimo, tener un efectivo control de la cobranza para que las ventas realizadas generen realmente ingresos recurrentes a la funeraria. En la venta de previsión la cobranza en vital, en primer lugar, para pagar comisiones a los asesores y en segundo para capitalizar proyectos que generen rendimientos y así cumplir con los servicios prometidos. Otro aspecto muy importante es la función del Director, quien es el responsable de que los objetivos empresariales se lleven a cabo, y debe tener claro cuáles son los KPIS (indicadores) relacionados a la venta de planes de previsión. El manejo adecuado de las variables de venta en previsión es vital para que se den los resultados. A continuación, se presenta un resumen de estas variables en el siguiente cuadro: Para finalizar me gustaría recalcar que cuando vendemos previsión, lo que estamos ofreciendo es tranquilidad con excelente financiamiento, es decir, entre más completo es el plan de previsión mayor tranquilidad le damos al cliente, y entre más plazo y formas de pago mayor financiamiento, de tal manera que siempre estemos en la parte superior derecha de la siguiente gráfica. Si quieres saber más sobre cómo implementar previsión funeraria o cómo mejorar tus resultados no dudes en contactarnos, nuestro propósito es asistir a las funerarias para incrementar su rentabilidad.
Director o funerario ¿Cuál es la cuestión?
DIRECTOR O FUNERARIO ¿CUÁL ES LA CUESTIÓN? ¿Cuál es mi función en la funeraria? Esta pregunta me la hice por muchos años. Como funerarios la mayoría empezamos operando, es decir, haciendo alguna o varias de las siguientes funciones: La persona propietaria o colaboradora en una funeraria, socialmente es visto como un mal necesario, en algunas ciudades los denominan como buitres, zopilotes, comerciantes del dolor, abusadores, etc.; sin embargo, la realidad es que un funerario es un profesional que está preparado para solucionar y servir en el momento más difícil que vive una persona “la pérdida de un ser querido”. Un director es la persona que dirige una organización para lograr los objetivos estratégicos, lo que implica saber administrar y motivar a su equipo de trabajo, así como supervisar las tareas primordiales para el éxito de su gestión. Dependiendo el tamaño de la organización puede haber direcciones por áreas o por línea de negocio con el fin de lograr una gestión eficaz y eficiente. Sea un director o varios directores la comunicación clara y asertiva es clave. EMPRESARIO, DIRECTOR, DUEÑO, GERENTE, PATRÓN, EMPRENDEDOR, CEO, etc. Considero que los puestos o títulos son eso, solo puestos o títulos; lo realmente trascendente es el impacto que estés causando en los colaboradores y en la sociedad, en cómo estas ayudando a los colaboradores a desarrollarse y a crecer conjuntamente con la organización y, en cómo estas impactando a la sociedad con los servicios que prestas. Con esto no quiero decir que tener una estructura organizacional no es importante, considero que es vital tener claras las funciones, responsabilidades y autoridad de cada persona que colabora en la organización para ser más eficientes y evitar conflictos internos, así cuando un nuevo colaborador se integre a la misma sabrá claramente que funciones desempeñar y con quién dirigirse en cada situación. Ahora bien, como se mencionó anteriormente el funerario intrínsecamente debe saber todo lo relacionado a la operación, atención, gestión, administración y comercialización de los servicios funerarios; pero es imposible que sea un experto en todo y mucho más complicado combinar el ser director y operador, entonces surge la pregunta: ¿DIRECTOR O FUNERARIO? Para contestar esto hay una palabra mágica: DELEGAR. Un funerario definitivamente puede ser el director de su propia empresa, para esto debe tener una estructura organizacional clara y confiar en que sus colaboradores harán correctamente las funciones que se le asignen, siempre y cuando se les capacite. También deberá allegarse de colaboradores que se especialicen en cada área clave para dar un servicio innovador y diferenciarse de la competencia. Otra palabra clave es: LIDERAZGO Ya sea como funerario o como director debe existir liderazgo para llevar al equipo hacia la visión de la organización. Un líder se forma, y para medir tu liderazgo solo debes voltear para ver quién te está siguiendo; un líder influye en las personas desde el corazón, un líder debe enfocarse en desarrollar líderes para garantizar el crecimiento de la organización, es decir, como funerario debes trasmitir tu conocimiento sin miedo y con el único objetivo de crecer. Para concluir, funerario o director no es lo importante. Lo importante es ¿Qué estás haciendo para llevar a tu funeraria al siguiente nivel? Si quieres saber más sobre dirección y planeación estratégica funeraria, no dudes en contactarnos, nuestro propósito es asistir a las empresas para incrementar su rentabilidad.
Blindaje Patrimonial
Blindaje Patrimonial La mayoría de las personas, ya sean empleados o empresarios se esfuerzan para comprar bienes que con el tiempo van formando un patrimonio. Podríamos definir PATRIMONIO como el conjunto de bienes, derechos y obligaciones que tiene una persona o empresa. Los bienes que posee una persona o empresa puedes ser tangibles e intangibles, por ejemplo: una casa, un auto, efectivo, terrenos, negocio, inventarios, acciones, propiedad de una marca. Los derechos permiten que la persona o empresa ejerza una facultad, por ejemplo: préstamos que le deban, facturas por cobrar de clientes, seguros, una concesión. Las obligaciones representan responsabilidades que debe hacer frente la persona o empresa, por ejemplo: créditos hipotecarios, adeudos de impuestos, contratos cobrados no cumplidos, adeudos con trabajadores. Ahora bien, de estos conceptos podemos determinar el PATRIMONIO NETO de con la siguiente formula: PATRIMONIO NETO = BIENES + DERECHOS – OBLIGACIONES Entendiéndose este concepto es vital que protejamos nuestro patrimonio de cualquier eventualidad, caso fortuito, fuerza mayor o acción de la autoridad civil, penal o fiscal. Una planeación patrimonial busca proteger los bienes que usted trabajó. Es más que sólo hacer un testamento, en principio se deben determinar y valuar los bienes y definir a nombre de quién deberían estar, además de separar los bienes empresariales de los bienes personales para protegerlos de la mejor manera. De lo anterior podemos hacer una clasificación del patrimonio: PATRIMONIO FAMILIAR Y PATRIMONIO EMPRESARIAL. Los bienes afectos al PATRIMONIO FAMILIAR son inalienables, imprescriptibles y no estarán sujetos a embargo ni gravamen alguno, es decir, los bienes afectos son aquellos bienes indispensables para la familia y no deben ni pueden enajenarse. Estos bienes se pueden proteger aproximadamente por tres millones de pesos a través de un representante común en el registro público. Ahora bien, si se tiene un negocio y la familia participa, surgen algunas preguntas: Esto implica separar las finanzas de la familia y el negocio familiar. Para hacer una planeación patrimonial debemos: Una situación muy común cuando la familia interviene directa o indirectamente en el negocio es la falta de atención en el manejo fiscal de los recursos entre familiares. Debemos tener cuidado de los montos, periodicidad y congruencia de estas operaciones, así como de la forma de documentar estas operaciones para no tener implicaciones fiscales que nos generen una carga adicional. Vigilar que todas las personas físicas que colaboren en la empresa, desde los accionistas hasta los empleados puedan justificar su nivel de vida y que los trabajadores reciban un salario real. La mejor forma de proteger el PATRIMONIO EMPRESARIAL, es la implementación de Compliance. El COMPLIANCE se encarga del cumplimiento de normativas legales, financieras, administrativas y contables que eviten o minimicen riesgos de: Todo lo anterior en un entorno de hipertransparencia y apegados a un manual de mejores prácticas corporativas. ¿CUÁNDO DEBE EMPEZAR A HACER UN PLAN PATRIMONIAL? Hoy, hoy, hoy… la planeación patrimonial debe ser diseñada cuando usted está vivo y tiene la capacidad legal para tomar decisiones sobre el patrimonio. Un plan de patrimonial debe incluir: Sugerimos tener una LISTA FINAL de bienes, nombre de apoderados, escrituras, documentos e instrucciones para que sea fácil la interpretación de su voluntad. Si quieres saber más sobre CÓMO PROTEGER TU PATRIMONIO Y BLINDAR TU EMPRESA, no dudes en contactarnos, nuestro propósito es asistir a las empresas para incrementar su rentabilidad.
¿Puedo vivir mi duelo en positivo?
La psicóloga Lucy Hone, experta en resiliencia y con experiencia en manejo de crisis, perdió a su hija de doce años en un accidente automovilístico. Conocedora de la ciencia del bienestar y a sabiendas de cómo ayudar a otros, sostiene (Hone, 2017) que cuando un evento así sucede la vida que conocemos se termina, y hay que ser realistas, pero, a la vez, enfocarse en lo bueno que la vida aún tiene, para no perderlo. Ante la mezcla de sentimientos de enojo, dolor, ansiedad, incertidumbre, resulta complejo enfocarse en lo que la vida aún tiene de bueno, aunque es necesario. Su frase favorita es: “No pierdas lo que tienes a causa de lo que lo que ya está perdido”. En su caso, agradecía a la vida tener aún con bien a sus otros dos hijos, agradecía a las personas que se acercaban a ayudarle a cada momento. Su trayecto personal queda plasmado en un libro llamado Duelo resiliente. Sonríe, vive la vida aún con el dolor a cuestas. Yaneth Rubio Pinilla Psicóloga – Tanatóloga
